فصل بيست و سوم

تحقيق در مورد داشتن اعتبار و بيمه

23-1 هدف از تحقيق در مورد داشتن اعتبار

اولين گام در هر معاملة تجاري، چه داخلي و چه صادراتي، قانع ساختن خود است نسبت به قابليت اعتباري مشتريان بالقوه. در داخل كشور اين امر كاملاً سهل است كه مشتري را به عنوان يك فرد ملاقات كرد و دربارة شهرت مديريت آن فرد يا شركتش از طريق روزنامه‌هاي تجاري محلي يا اشخاص ثالث تحقيق كرد.

در تجارت صادراتي، مشتري ساكن يك كشور خارجي است و انجام تحقيق در مورد قابليت اعتباري او مشكل‌تر است. ولي در هر حال اين امر بايد صورت گيرد تا از خسارات جدي اقتصادي جلوگيري شود. موارد بسياري از «دزدهاي نمونه‌ها»[1] گزارش شده است كه تنها هدف آن‌ها به دست آوردن نمونه‌هاي مجاني بوده است.

به همين ترتيب، نيز مواردي در مورد سفارشات وارداتي وجود داشته است كه اسناد كامل حمل از جمله بارنامة امضا شده دريافت شده است، ولي وقتي كه كشتي حامل رسيده است، اثري از چنان محموله‌اي در آن نبوده است.

به طرق مختلفي مي‌توان جايگاه مشتريان بالقوه را تعيين كرد. يا مي‌توان از مراكز تجاري خارجي استفاده كرد و پرسشنامه‌هايي به اتاق‌هاي بازرگاني آنها فرستاد و يا به خارج سفر و در نمايشگاه‌هاي تجاري بين‌المللي شركت كرد. تجار ژاپني كه با خارج در ارتباطند، اغلب وضعيت مشتريان را از طريق اتاق‌هاي بازرگاني و تسهيلاتي كه توسط سازمان تجارت خارجي ژاپن (جترو)[2] ارايه مي‌گردد، به دست مي‌آورند.

سازمان تجارت خارجي ژاپن (جترو) در ژوئيه سال 1958 به تقليد از مدل «سازمان تجارت خارجي بريتانيا» با سرماية اوليه‌اي برابر دو ميليارد ين كه توسط دولت فراهم گشته بود، تأسيس گرديد. هدف اصلي اين سازمان، به عنوان يك سازمان حقوقي تخصصي، توسعة تجارت خارجي ژاپن است. اين سازمان وظايفي همچون تحقيق در مورد بازارهاي جهاني، بررسي قابليت اعتبار مؤسسات خارجي، شركت در نمايشگاه‌هاي تجاري و عرضة نمايشگاهي كالاهاي وارداتي را برعهده دارد.

پس از شناسايي يك طرف تجاري بالقوه لازم مي‌گردد كه تحقيقي در مورد قابل اعتماد بودن او به عنوان يك واردكننده نيز صورت گيرد. اساساً دو زمينه بايد بررسي گردد: اول، كشور هدف صادراتي بايد از نظر ثبات سياسي، توسعة اقتصادي، روندهاي بازار و آنچه كه به ويژه مرتبط با كالاي صادراتي مي‌باشد، مورد مطالعه قرار گيرد. چنين تحقيقاتي صورت مي‌گيرد تا درجة «ريسك كشوري»[3] با توجه به احتمال كشمكش‌هاي داخلي، اختلالات شهري، عدم وجود ذخاير ارزي كافي و تورم تعيين گردد.

دوم، شركت طرف تجاري بالقوه بايد مورد تحقيق قرار گيرد. تعداد و ماهيت صاحبان اصلي، شهرت آنان در رشتة فعاليت مورد بررسي، جزييات عمليات تجاري وغيره مي‌بايد روشن گردد.

نمودار 22-1 بررسي قابليت اعتبار مشتريان

گردآوري و تحليل آمار و اطلاعات بررسي عمومي بازار

اتاق‌هاي بازرگاني

جترو

سازمان‌هاي تحقيقاتي (از جمله بانك‌ها)

قابليت اعتبار

قابليت اعتبار

آژانس تحقيقاتي تحقيق در مورد شركت

به طور جداگانه

22-2- بررسي عمومي بازار

در مواردي كه قرارداد صادراتي برپايه‌اي با تداوم قرار نگرفته و يك معامله يك باره مي‌باشد، تحقيق جداگانه در مورد شركت مهمتر از بررسي عمومي بازار مي‌باشد.

روندهاي اخير در قراردادهاي صادراتي به سمت ترتيباتي مستمر و بلندمدت مي‌باشد كه مستلزم پاگيري و رشد در بازار صادراتي مي‌باشد. اين شيوه نيازمند اطلاعاتي تفصيلي در مورد بازار، دورنماي تحولات آينده بازار و ثبات سياسي كشور مي‌باشد. چنين آمار و اطلاعاتي از طريق سازمان‌هاي تحقيقاتي قابل حصول مي‌باشد. بانك‌هايي كه به‌خصوص شعب خارجي دارند، براي كسب چنين اطلاعاتي بسيار مفيد مي‌باشند.

23-3- بررسي قابليت اعتبار مشتريان

تنها كافي نيست كه آمار و اطلاعاتي فقط در مورد مشتريان بالقوه از كتاب‌هاي راهنماي تجاري عمومي به‌دست آورد، بلكه بررسي فردي ميزان اعتبار نيز لازم مي‌باشد. هدف از چنين بررسي، تنها براي اطمينان از طرف تجاري براي پرداخت در مورد كالاهاي مورد معامله در قرارداد نيست، بلكه همچنين و شايد مهمتر از آن، براي تعيين اين نكته است كه آيا طرف معامله مي‌تواند به عنوان يك شريك تجاري بلندمدت مناسب باشد؟ عوامل اصلي كه براي سنجش ميزان اعتبار به‌كار مي‌روند، به شرح زير مي‌باشند:

4- شهرت در كسب و كار

آيا طرف تجاري شهرتي در زمينة راستي و درستي دارد؟ آيا سابقة خوبي در پرداخت‌هاي به‌موقع دارد؟

2- خالص دارايي[4]

آيا ترازنامه طرف تجاري مورد نظر وضعيت يك شركت سالم را داشته؟ آيا منابع مالي داخلي و درآمدهاي تعلق گرفته كافي است؟

3- قابليت بازاريابي و حاشية سود

آيا شركت موردنظر از جهت بازاريابي قوي است؟ آيا شركت سود خوبي را نشان مي‌دهد؟ آيا فروش‌هاي سالانه در حال افزايش است؟

4- محيط بازار

آيا محيط بازار كشور طرف تجاري آينده با ثبات و امن است؟ محدوديت‌هاي وارداتي اگر وجود دارند، چه مي‌باشند؟

براي به دست آوردن اطلاعات فوق، مي‌توان از منابع زير استفاده كرد:

1- شركت‌هايي كه در همان رشته فعاليت مي‌كنند، چه در داخل و چه در بازار كشور صادركننده،

2- مؤسسات مالي هم در داخل و هم در بازار صادراتي،

3- آژانس‌هاي تحقيقاتي تجاري.

شركت‌هايي كه در زمينة تجارت مشابهي فعاليت مي‌كنند، اغلب از بهترين موقعيت براي تهية اطلاعات تفصيلي مفيد برخوردارند، اما به عنوان رقيب ممكن است از اراية اطلاعات امتناع كنند يا اطلاعات ناقص ارايه دهند. از اين رو لازم مي‌باشد كه چنين اطلاعاتي ارزيابي گردند.

اطلاعات نسبتاً دقيقي نيز مي‌تواند از مؤسسات مالي به دست آيد. حداقل رتبه‌بندي اعتباري شركت موردنظر مي‌تواند از طريق چنين مراكزي تأييد گردد.

آژانس‌هاي تحقيقات تجاري هزينه‌هاي بالايي دارند و مي‌توانند اطلاعاتي كاملاً مرتبط و با جزييات لازم را فراهم آورند. سازمان “Dun and Brodstreet” در نيويورك براي انجام تحقيقات بازرگاني از شهرتي جهاني و قابل اعتماد برخوردار است.

ادامه دارد...