آشنايي با ادبيات بازرگاني  معرفي نهادهاي  تجاري

بازاريابي صادراتي

 

« قسمت‌ 37»

 مترجم: ماندانا فاضل

 

 

19-2- نمايندگي‌ها¹

بسياري از شركت‌هاي با خط فعاليت¹ خاص، به عنوان نماينده توليدكنندگان صنعتي عمل مي‌كنند. يك شركت تجاري به عنوان نمايندگي يك توليدكننده ممكن است اساساً به عنوان يك توزيع‌كننده عمل نمايد و يا ممكن است هم به واردات و هم به عمده‌فروشي بپردازد. تفاوت بين يك نمايندگي و توزيع‌كننده در تفاوت عملكرد آنها نيست، بلكه در تفاوت موضع و موقعيت آنهاست.

يك توزيع‌كننده مستقل است و همة خطرات (ريسك‌ها) و هزينه‌هاي مربوط به معاملات را متحمل مي‌شود. يك نمايندگي بيشتر شبيه مستخدم توليدكننده يا صادركننده عمل مي‌كند و خود هيچ گونه خطر و يا هزينه‌هاي مالي را به عهده ندارد. درآمد نمايندگي از حق‌العمل‌كاري (كميسيون) هاست تا از سود فروش.

«نمايندگي» نماينده‌اي از سوي توليدكننده يا صادركننده در كشور مقصد صادراتي است و بنابراين هرگز كالايي را نمي‌خرد و صاحب آن نيست. خدماتي كه در كشور مقصد صادراتي از طريق نمايندگي‌ها به توليدكننده ارايه مي‌گردد و همين خدمات مبناي دريافت حق كميسيون اين نمايندگي‌ها مي‌شود، معمولاً شامل به جريان انداختن و ارسال سفارشات تجاري (به توليدكننده) و تقبل تشريفات گمركي است.

از آنجا كه خطرات و هزينه‌ها بين «صادركننده / توليدكننده» و «نمايندگي» تقسيم نمي‌شود، برخلاف آنچه بين دو «آمر»² در قرارداد في‌مابين «صادركننده / توليدكننده» و «توزيع‌كننده» وجود دارد، رابطه بين «توليدكننده / صادركننده» و «نمايندگي» از نوع «آمر و نماينده»³ است.

در ايالات متحده نظامي وجود دارد تحت عنوان «نمايندگي توليدكننده»⁴ كه در آن نمايندگي و يك خط كالايي خاص به فروش مي‌پردازد و بر اساس حق كميسيون اجرت خود را دريافت مي‌دارد. چنين نمايندگي اغلب به عنوان يك واردكننده و همچنين يك توزيع‌كننده يا فقط به صورت واردكننده عمل مي‌كند. وقتي درگير برقراري يك رابطة نمايندگي مي‌شويد، خيلي مهم است كه از قبل نحوة فعاليت آن به روشني مشخص شود.

در انگلستان «مراكز تأييد»ي⁵ وجود دارند كه در آن از جانب واردكنندگان كالا در مستعمرات سابق اين كشور پيش‌پرداخت‌هايي صورت مي‌گيرد و ارسال كالا نيز در مقابل تضمين مي‌شود. اين مراكز بر اساس حق كميسيون اجرت دريافت مي‌كنند.

19-6- هزينه تجارت خارجي كالا و حاشيه‌هاي سود

پس از آنكه توليد كالا خاتمه يافت، يك صادركننده با هزينه‌هاي متعددي مواجه مي‌شود. در نمودار 19-1 تصوير جامعي از تقسيم چنين هزينه‌هايي ارايه شده است.

براي صادركننده فقط هزينه‌هاي فهرست «الف» مصداق خواهد داشت اما مهم است كه صادركننده ساير هزينه‌هايي را كه در بازار مقصد صادراتي وجود دارد نيز بداند. يك عامل مهم در هزينه كالاي صادراتي اين است كه بدانيم قرارداد اصلي بر مبناي «فوب»⁶ يا «سيف»⁷ است.

ساير هزينه‌هاي مستقيم و غيرمستقيم در ذيل اشاره شده است:

 

1- هزينه‌هاي مستقيم

الف-  بيمه صادراتي: بيمه صادراتي براي قراردادهاي “D/P” ⁸ يا تحويل در مقابل پرداخت و “D/A” ⁹ يا تحويل در مقابل قبولي، يا بيمه صادراتي براي كالاهاي معمولي و صادرات كارخانه، و بيمه پرداخت‌هاي صادراتي.

ب - بيمه صادرات فوب: بيمه پرداخت‌هايي كه براي صادرات فوب صورت گرفته است.

ج - هزينه‌هاي بانكي: بانك اطلاع‌دهندة اعتبار اسنادي (L/C) معمولاً هزينه‌هاي اين اطلاع‌دهي و گاه هزينه‌هاي تأييد ذينفع اعتبار اسنادي را اخذ مي‌كند.

د - هزينه‌هاي اسناد: متداول‌ترين هزينه اسناد كه از وارد‌كننده اخذ مي‌شود، مربوط به گواهي مبدأ است كه از سوي اتاق بازرگاني صادر مي‌شود.

هـ - هزينه كنسولي: چنين هزينه‌اي براي صدور «سياهه كنسولي»¹⁰ در كنسولگري‌هاي محلي اخذ مي‌گردد.

و - حق كميسيون نمايندگي: حق‌العمل‌كاري كه به يك نمايندگي در ازاي خدماتش كه در يك قرارداد صادراتي مشخص شده است، پرداخت مي‌گردد.

ز -  بهره: وقتي هزينه كالاهاي صادراتي از پيش، پرداخت شده باشد، در محاسبه قيمت، بهره‌هاي قابل پرداخت نيز منظور مي‌گردد.

 

2- هزينه‌هاي غيرمستقيم:

الف - هزينه‌هاي ارتباطي و ارسال نمونه، شامل نامه‌ها، تلكس، فكس و ... ساير اشكال ارتباطي، هزينه‌هاي توليد و ارسال نمونه‌ها.

ب -  هزينه‌هاي اداري: حقوق، اجاره، تجهيزات دفتري و غيره.

 

3- هزينه‌هاي ارزي:

الف - ضررهاي ارزي كه در مواردي ممكن است روي دهد كه اسناد قابل معامله صادراتي در قبال بانك طرف قرارداد به پول خارجي باشد.

ب – ضررهاي ارزي به دليل نوسانات نرخ مبادله.

 

4- سود صادركننده:

تعيين سطح استاندارد قابل قبولي براي حاشيه سود ممكن نمي‌باشد، چرا كه شرايط بر حسب نوع كالاي مبادلاتي فرق مي‌كند. ساير عوامل مهم تأثيرگذار به طور كلي عبارتند از: ارزش كلي قرارداد، تداوم همكاري دو طرف، نياز به خدمات پس از فروش و احتمال ادعاي خسارت.

-----------------------------------------

1.      Agents

2.      Principles

3.      Principal and Agent

4.      Manufacture’s Agent

5.      Confirming Houses

6.      Free on Board

7.      Costs Insurance and Freight

8.      Delivery Against Payment

9.      Delivery Against Acceptance

10.   Consular Invoice

 

نمودار 19 – 1 هزينه‌هاي مربوط به تجارت صادراتي