^{آشنايي با ادبيات بازرگاني  معرفي نهادهاي  تجاري}

 

بازاريابي صادراتي

« قسمت‌ 36»

 مترجم: ماندانا فاضل

 

 

19-2- مؤسسات با خط فعاليت خاص در ايالات متحده

در ايالات متحده دلالان بزرگ غلاتي وجود دارند كه در زمينه فعاليتشان قدرتشان همچون شركت‌هاي عمده و گران‌قيمت نفتي است. نفوذي كه رهبران اين دو رشته فعاليت (غلات و نفت) از آن برخوردارند، بسيار فراتر از مرزهاي آمريكاست و نه فقط بازار داخلي، كه تجارت بين‌المللي را نيز كنترل مي‌كنند.

مركز اصلي شركت كارگيل[1]در مينياپوليس واقع در ايالت مينه‌سوتا از چنين شركت‌هايي است. اين شركت فاميلي ريشه در تجارت غلات داشته كه در حال حاضر به فعاليت خود تنوع بخشيده است. ايجاد تنوع در شركتي كه هنوز فروش‌هايش بر مواد غذايي تمركز دارد، كار ساده‌اي نبوده است و توزيع و فروش در آن به صورت زير مي‌باشد:

42 درصد غلات، 6 درصد شكر و ملاس، 7 درصد دانه‌هاي روغني و روغن‌هاي خوراكي، 7 درصد آرد، 4 درصد نشاسته و شيره ذرت، 11 درصد خوراك حيوانات، 4 درصد نمك، 3 درصد محصولات شيميايي، 5 درصد مرغ و گوشت و محصولات آنها، 3 درصد بذر نباتات، 2 درصد فلزات، 2 درصد محصولات تركيبي (سنتتيك) و 4 درصد ساير.

شركت كارگيل شعب تابعة بسياري در كشورهاي خارجي دارد. برخي صرفاً درگير توليد و فروش غلات و خوراك دام مي‌باشند و برخي ديگر مشغول به ساير محصولات جديدتر. به‌طور مثال شركت «غلات كارگيل»، شركت تابعه‌اي در كانادا است كه درگير خريد غلات از غرب كانادا براي صادرات به ايالات متحده است و كاملاً در تملك شركت اصلي است. در حالي كه شركت ترادكس[2] شركت تابعه ديگري از كارگيل دوازده دفتر در نقاط مختلف جهان دارد كه به توليد و فروش روغن خوراكي، پودر ماهي، شكر، خوراك دام، مغز نارگيل و همچنين غلات مي‌پردازد.

مثالي از صنايع فولاد آمريكا، «سازمان ملي فولاد»[3] مي‌باشد كه توليدكننده‌اي نوعاً متوسط با شركت فروشي جداگانه تحت عنوان «مركز خدمات سازمان ملي فولاد» مي‌باشد.

اين شركت تابعه 20 دفتر در نقاط مختلف كشور دارد و همانند يك عمده‌فروش مستقل فولاد يا دلال عمل مي‌كند، در حالي كه در واقع بازوي فروش توليدكننده مي‌باشد.

منسوجاتي كه وارد ايالات متحده مي‌شود را مي‌توان بر حسب ماهيت طرف واردكننده و بازارهاي فروش آن طبقه‌بندي كرد.

1-  منسوجات وارداتي توسط يك توليدكنندة آمريكايي از يك توليدكنندة خارجي براي فروش از طريق فروشگاه‌هاي بزرگ و مغازه‌هاي خاص.

2-  منسوجات وارداتي از يك توليدكنندة خارجي توسط واردكننده براي فروش از طريق سوپرماركت‌ها، لباس‌فروشي‌ها و «فروشگاه‌هاي كالاهاي متفرقه».[4]

3-  منسوجات وارداتي از طريق يك نمايندگي فروش خارجي براي عرضه از طريق فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي و خرده‌فروشي‌ها. در ميان نمايندگي‌هاي فروش خارجي، نمايندگي‌هاي خرده‌فروشان بزرگ خارجي نيز وجود دارند.

4-  منسوجات وارداتي از طريق عمده‌فروشي‌ها، مراكز خريد و سنديكاهاي خريد جهت فروش در فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي، فروشگاه‌هاي لباس و فروشگاه‌هاي كالاهاي متفرقه.

5-  منسوجات وارداتي كه به طور مستقيم توسط فروشگاه‌هاي خاص سطح بالا، بوتيك‌ها و فروشگاه‌هاي بزرگ وارد مي‌شوند.

 واردكنندگان آمريكايي منسوجات شامل عمده‌فروشان قبلي و نمايندگي‌هاي واردات نيز مي‌شوند. مؤسسه «هوپر»[5]  با مسؤوليت محدود، يك شركت خاص در نيويورك است كه تخصص‌اش در واردات لباس‌هاي كشباف سطح بالا براي بانوان است كه طبق طراحي اختصاصي و با تعيين رنگ‌ها و جنس توسط توليدكنندگان خارجي تهيه مي‌شوند. اين واردات منحصر به شركت هوپر مي‌باشد و در بيش از دو هزار فروشگاه، شامل فروشگاه‌هاي بزرگ و فروشگاه‌هاي اختصاصي هوپر در آمريكا و كانادا به فروش مي‌رسد.

شركت ريگال[6] در نيويورك واردكنندة لباس‌هاي ارزان‌قيمت دخترانه و زنانه از آسيا مي‌باشد و آنها را از طريق عمده‌فروشي‌هاي خود در نيوجرسي و كاليفرنيا عرضه مي‌دارد. اين كالاها به فروشگاه‌هايي با حجم فروش بالا، نظير فروشگاه‌هاي «كرجي»[7] و «وول ورث»[8] و نظير آن فروخته مي‌شود. مسؤولان فروش شركت ريگال از مشتريان خود براي سال آينده سفارش جمع‌آوري مي‌كنند و سپس سفارشات خود را به عرضه‌كنندگان خارجي مي‌دهند.

به طور كلي شركت‌هاي تجاري در ايالات متحده عموماً شركت‌هايي با خط فعاليت خاص مي‌باشند. ولي آنها در تلاش‌اند كه به فعاليت‌هاي خود تنوع بخشيده و براي محصولاتشان كانال‌هاي فروش جامع‌تري برقرار كنند.

 

19-3- مشكلات مديريت مؤسسات با خط فعاليت خاص

1-  از آنجا كه مؤسسات با خط فعاليت خاص عمدتاً روي يك خط كالايي تجارت مي‌كنند، آنها خيلي آسان از روندهاي اقتصادي تأثيرگذار بر آن صنعت، متأثر مي‌شوند. امكان كاهش خطرات (ريسك) به دليل عدم امكان انتقال ضررها به ساير فعاليت‌ها وجود ندارد.

2-  بسياري از مؤسسات با خط فعاليت خاص، صرفاً بازوي فروش يك توليدكننده مي‌باشند و بنابراين نمي‌توانند مستقل عمل نمايند.

3-  حضور مسلط سوگوشوشاها در ژاپن تقريباً اين امر را براي يك مؤسسه خاص تنها غيرممكن مي‌سازد كه به تنوع‌سازي اقدام نمايد. در اكثر زمينه‌ها حدود رقابت كاملاً خاص مشخص شده است.

از آنجا كه گروه‌هاي مالي  وصنعت با اندازه بزرگ و پرقدرت ريشه مي‌گيرند، مؤسسات با خط فعاليت خاص يا بايد يكي از اقمار سوگوشوشا شوند و براي تكميل تجارتشان بر آنها تكيه كنند و يا براي بقا با ساير مؤسسات با خط فعاليت خاص ادغام شوند.

 

19-4- مذاكره با «شركت‌هاي تجاري»[9] براي خدمات بازاريابي صادراتي

 

19-4-1- انتخاب يك شركت تجاري براي حمايت‌هاي بازرگاني

در انتخاب يك شركت تجاري كه مي‌خواهيد با آن همكاري داشته باشيد، توجه به دو نكته بسيار مهم مي‌باشد. اول آنكه بايد مشخص كنيد كه شركت تجاري چه كارهايي بايد انجام دهد و ديگر آنكه دريابيد محدوديت‌هاي آني شركت چيست.

 

19-4-2- مزيت‌هاي استفاده از يك شركت تجاري

شركت‌هاي تجاري مي‌توانند پنج مزيت زير را فراهم آورند:

 

1- مزيت تجاري

از اين نظر شركت تجاري مسؤول مذاكره با مؤسسات خارجي و تقبل كليه تشريفات صادراتي از زمان صدور تا زمان تسويه حساب‌ها مي‌باشد.

 

2- مزيت تقبل ريسك

تقبل كليه ريسك‌هاي مربوط به معاملات صادراتي همچون نوسانات نرخ ارز و حوادث حمل و نقل بر عهدة شركت‌هاي تجاري است.

 

3- مزيت فراهم آوردن اطلاعات

گردآوري اطلاعات از دفاتر شعب و نمايندگي‌هاي خارجي براي مشتريان از ديگر وظايف شركت‌هاي تجاري است.

 

4- مزيت تأمين مالي

تأمين مالي معاملات تجاري با انجام پيش‌پرداخت‌ها يا پرداخت‌هاي مدت‌دار، اجاره تجهيزات وارداتي و
انجام ساير عمليات به جاي مشتري توسط شركت تجاري.

5- مزيت تشكيلاتي

سازماندهي و هماهنگي فعاليت‌هاي مؤسسات مختلف با هم كه يك پروژه بزرگ را كامل خواهد كرد. (اين نيز يكي از مزيت‌هاي استفاده از شركت‌هاي تجاري است.)

 

19-4-3- عدم مزيت‌هاي استفاده از شركت‌هاي تجاري

دو عدم مزيت عمده در استفاده از شركت‌هاي تجاري وجود دارد:

1-  افزايش حجم فروش قابل پيش‌بيني نخواهد بود.

الف - از آنجا كه در چنين حالتي دفتر اصلي يك سوگوشوشا خودش در بازار نيست، اين دفتر بايد صبر كند تا توصيه‌ها و دستورالعمل‌ها را از دفاتر نمايندگي‌اش دريافت كند. چنين اطلاعاتي هميشه به موقع ارايه نمي‌گردد.

ب - نمايندگي‌ها تمايل دارند كه بيشتر روي كالاهايي تمركز كنند كه آن را (و بازارش را) به خوبي مي‌شناسند و بنابراين ممكن است چندان تلاشي براي فروش محصولات جديد و گروه كالاهايي با سود كم نداشته باشند.

ج - شركت‌هاي تجاري تمايل دارند كه روي پروژه‌هاي بزرگ تمركز كنند و توسعه محصولات جديد را به كاركنان محلي وامي‌گذارند.

2-  حق كميسيون:

وقتي يك شركت تجاري دادوستد محصولي را به عهده مي‌گيرد، اين كار را براي حق كميسيوني كه پوشش دهندة خطرات مربوط به تجارت كالا و حاشيه‌اي از سود است، انجام مي‌دهد. نتيجتاً صادرات از طريق يك شركت تجاري پرهزينه‌تر خواهد بود و نسبت به صادرات مستقيم از سود كمتري برخوردار خواهد شد.

ادامه دارد...

------------------------------------------

*  مأخذ : كتاب Export Marketing  از انتشارات مركز تجارت خارجي ژاپن (JETRO) .